จัดชั้นวางสินค้ายังไงให้ขายดี 1.
ที่มาจาก:นิตยสารเส้นทางเศรษฐี ฉบับที่ 247
สวัสดีอีกครั้งครับ ท่านพ่อค้าแม่ค้า นักธุรกิจ แฟนคลับเส้นทางเศรษฐีทุกท่าน สำหรับคอลัมน์ “คุยกันกับคนทำร้าน” เราคุยกันมาฉบับนี้เป็นฉบับที่ 3 แล้วนะครับ ผู้ประกอบการท่านใด มีคำถาม ข้อสงสัย ก็สอบถามเข้ามาได้นะครับ ถือเป็นการแลกเปลี่ยนความคิดเห็น แลกเปลี่ยนประสบการณ์กันนะครับ ฉบับนี้เราต่อกันในอีกประเด็นที่จะทำให้ร้านของท่านขายดิบขายดี
ชั้นวางสินค้า
...ชั้นวางสินค้าปกติ
...ชั้นวางสินค้าจัดรายการ หรือชั้นวางสินค้าที่มีรายการส่งเสริมการขาย
...งั้นต้องทำอย่างไร ถึงจะขายดิบขายดี
ชั้นวางสินค้าจัดรายการ มักจะถูกกำหนดอยู่ในตำแหน่งที่ดี อยู่ด้านหน้า อยู่ในบริเวณที่มีลูกค้าเดินผ่านมากที่สุด ฉะนั้น เมื่อมีการจัดรายการส่งเสริมการขายก็จะทำให้สินค้าที่อยู่ในตำแหน่งนั้นได้ รับแรงกระตุ้นในการซื้อสินค้าเพิ่มมากขึ้น ซึ่งสินค้าที่ถูกจัดเรียงในตำแหน่งนี้ ส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าใหม่ สินค้าที่อยู่ในกระแส หรือความสนใจในขณะนั้นๆ แต่หากเราให้ความสำคัญกับการจัดเรียงสินค้าในตำแหน่งนี้มากเกินไป สินค้าที่อยู่ในชั้นวางสินค้าปกติก็ถูกลดความสำคัญแผ่วลงไป
...ที่นี้...ต้องทำอย่าง ไร
...ต้องกำหนดสัดส่วน เพื่อสร้างยอดขายสูงสุดที่คาดว่าจะขายได้
...ยอดขายร้าน/วัน (A)=ยอดขายสินค้าจากชั้นวางสินค้าปกติ (B) +ยอดขายสินค้าจากชั้นวางสินค้าจัดรายการ (C)
...A = B + C
...B = จำนวนรายการของสินค้าจากชั้นวางสินค้าปกติ Xจำนวนชิ้นของสินค้าในแต่ละรายการ Xราคาขายในแต่ละรายการ Xเปอร์เซ็นต์ที่คาดว่าจะขายได้
...C=จำนวนรายการสินค้าจากชั้นวางสินค้าจัดรายการXจำนวนชิ้นของสินค้าในแต่ละรายการ Xราคาขายในแต่ละรายการ Xเปอร์เซ็นต์ที่คาดว่าจะขายได้
...โดยเปอร์เซ็นต์ที่คาดว่าจะขายสินค้านั้นได้ ท่านผู้ประกอบการอาจจะกำหนดจากสินค้าที่มีรูปแบบ และราคาขายใกล้เคียงกันที่เคยขายและจัดเรียงในตำแหน่งเดียวกันมาแล้วในก่อน หน้านี้ หรืออาจจะประเมินขึ้นใหม่จากรายการส่งเสริมการขายในช่วงเวลานั้นๆ
...เรามาดูตัวอย่างกันสักนิดนะครับ เพื่อความเข้าใจที่ง่ายๆ ผมขอสมมติตัวเลขนะครับ
...ร้าน Aมียอดขายเฉลี่ยต่อวัน ที่ 10,000 บาท พบว่าเป็นยอดขายจากสินค้าที่ถูกจัดเรียงในชั้นวางสินค้าปกติ จำนวน 900 ชิ้น ชิ้นละ 100 บาท ยอดขายจากสินค้าที่ถูกจัดเรียงในชั้นวางสินค้าจัดรายการ จำนวน 100 ชิ้น @50 บาท, เปอร์เซ็นต์ที่คาดว่าจะขายได้จากสินค้าปกติ 10%เปอร์เซ็นต์ที่คาดว่าจะขายได้จากสินค้าจัดรายการ 20 %
...A= B + C
...ยอดขาย/วัน =[(9,000 X1,00)X 10%ล]+(100X 50)X 20%]
...ยอดขาย/วัน =9,000 + 1,000
...ยอดขาย/วัน =10,000 บาท
...จากการปรับผังร้านนิดหน่อย แก้ไขระดับของชั้นวางสินค้าเล็กน้อย เจ้าของร้าน Aก็ได้พื้นที่เพิ่มในชั้นวางสินค้าจัดรายการเป็น 200 รายการ แต่พื้นที่ในชั้นวางสินค้าปกติลดเหลือ 850 รายการ
...ต้องกำหนดสัดส่วน เพื่อสร้างยอดขายสูงสุดที่คาดว่าจะขายได้
...ยอดขายร้าน/วัน (A)=ยอดขายสินค้าจากชั้นวางสินค้าปกติ (B) +ยอดขายสินค้าจากชั้นวางสินค้าจัดรายการ (C)
...A = B + C
...B = จำนวนรายการของสินค้าจากชั้นวางสินค้าปกติ Xจำนวนชิ้นของสินค้าในแต่ละรายการ Xราคาขายในแต่ละรายการ Xเปอร์เซ็นต์ที่คาดว่าจะขายได้
...C=จำนวนรายการสินค้าจากชั้นวางสินค้าจัดรายการXจำนวนชิ้นของสินค้าในแต่ละรายการ Xราคาขายในแต่ละรายการ Xเปอร์เซ็นต์ที่คาดว่าจะขายได้
...โดยเปอร์เซ็นต์ที่คาดว่าจะขายสินค้านั้นได้ ท่านผู้ประกอบการอาจจะกำหนดจากสินค้าที่มีรูปแบบ และราคาขายใกล้เคียงกันที่เคยขายและจัดเรียงในตำแหน่งเดียวกันมาแล้วในก่อน หน้านี้ หรืออาจจะประเมินขึ้นใหม่จากรายการส่งเสริมการขายในช่วงเวลานั้นๆ
...เรามาดูตัวอย่างกันสักนิดนะครับ เพื่อความเข้าใจที่ง่ายๆ ผมขอสมมติตัวเลขนะครับ
...ร้าน Aมียอดขายเฉลี่ยต่อวัน ที่ 10,000 บาท พบว่าเป็นยอดขายจากสินค้าที่ถูกจัดเรียงในชั้นวางสินค้าปกติ จำนวน 900 ชิ้น ชิ้นละ 100 บาท ยอดขายจากสินค้าที่ถูกจัดเรียงในชั้นวางสินค้าจัดรายการ จำนวน 100 ชิ้น @50 บาท, เปอร์เซ็นต์ที่คาดว่าจะขายได้จากสินค้าปกติ 10%เปอร์เซ็นต์ที่คาดว่าจะขายได้จากสินค้าจัดรายการ 20 %
...A= B + C
...ยอดขาย/วัน =[(9,000 X1,00)X 10%ล]+(100X 50)X 20%]
...ยอดขาย/วัน =9,000 + 1,000
...ยอดขาย/วัน =10,000 บาท
...จากการปรับผังร้านนิดหน่อย แก้ไขระดับของชั้นวางสินค้าเล็กน้อย เจ้าของร้าน Aก็ได้พื้นที่เพิ่มในชั้นวางสินค้าจัดรายการเป็น 200 รายการ แต่พื้นที่ในชั้นวางสินค้าปกติลดเหลือ 850 รายการ
..ลองเข้าสูตรกันใหม่
...A= B + C
...A= B + C
...ยอดขาย/วัน =[(850 X1,00)X 10%ล]+(200X 50)X 20%]
...ยอดขาย/วัน =8,500 + 2,000
...ยอดขาย/วัน =8,500 + 2,000
...ยอดขาย/วัน เพิ่มขึ้นเป็น 10,500 บาทเพิ่มขั้นจากเดิม 5%โดยที่สัดส่วนการขายยังเท่าเดิม
...แต่เจ้าของร้านAยังไม่พอใจกับยอดขายใหม่ที่คำนวณได้ กลับไปดูการจัดเรียงสินค้าในชั้นวางสินค้าปกติเพิ่มทำให้พบว่า สินค้าจำนวน 900 ชิ้นที่ถูกจัดเรียงอยู่ในปัจจุบัน เกิดจากสินค้า 90 รายการ, รายการละ 10 ชิ้น ถ้าหากมีการปรับการจัดเรียงสินค้าใหม่ จะจัดเรียงได้เพิ่มขึ้นได้ เป็น 100 รายการ, รายการละ 9 ชั้น รวม 900 ชิ้น โดยใช้พื้นที่ในการจัดเรียงเท่าเดิม ทำให้เจ้าของร้าน A พบว่าโอกาสการขายในสินค้าปกติน่าจะเพิ่มขึ้นได้ 1%(คำนวนจากจำนวนของรายการสินค้าที่เพิ่มขึ้น)
...ลองเข้าสูตรกันอีกครั้ง
...A= B + C
...ยอดขาย/วัน =[(900 X1,00)X 11%ล]+(200X 50)X 20%]
...ยอดขาย/วัน =9,900 + 2,000
...ยอดขาย/วัน เพิ่มขึ้นเป็น 11,900 บาท เพิ่มขึ้นจากยอดเดิม 19%
...หากท่านผู้อ่านพิจารณาจากตัวอย่างจะพบว่า โอกาสการขายที่เพิ่มขึ้นเพียง 1%ขากสินค้าในชั้นวางสินค้าปกติ กลับให้ยอดขายที่เพิ่มมากขึ้นกว่า 5%จากยอดขายที่เพิ่มขึ้นของชั้นวางสินค้าจัดรายการ
...ฉะนั้น อย่าลืมให้น้ำหนักความสำคัญกับสินค้าในชั้นวางสินค้าปกติของท่านนะครับ
...แต่เจ้าของร้านAยังไม่พอใจกับยอดขายใหม่ที่คำนวณได้ กลับไปดูการจัดเรียงสินค้าในชั้นวางสินค้าปกติเพิ่มทำให้พบว่า สินค้าจำนวน 900 ชิ้นที่ถูกจัดเรียงอยู่ในปัจจุบัน เกิดจากสินค้า 90 รายการ, รายการละ 10 ชิ้น ถ้าหากมีการปรับการจัดเรียงสินค้าใหม่ จะจัดเรียงได้เพิ่มขึ้นได้ เป็น 100 รายการ, รายการละ 9 ชั้น รวม 900 ชิ้น โดยใช้พื้นที่ในการจัดเรียงเท่าเดิม ทำให้เจ้าของร้าน A พบว่าโอกาสการขายในสินค้าปกติน่าจะเพิ่มขึ้นได้ 1%(คำนวนจากจำนวนของรายการสินค้าที่เพิ่มขึ้น)
...ลองเข้าสูตรกันอีกครั้ง
...A= B + C
...ยอดขาย/วัน =[(900 X1,00)X 11%ล]+(200X 50)X 20%]
...ยอดขาย/วัน =9,900 + 2,000
...ยอดขาย/วัน เพิ่มขึ้นเป็น 11,900 บาท เพิ่มขึ้นจากยอดเดิม 19%
...หากท่านผู้อ่านพิจารณาจากตัวอย่างจะพบว่า โอกาสการขายที่เพิ่มขึ้นเพียง 1%ขากสินค้าในชั้นวางสินค้าปกติ กลับให้ยอดขายที่เพิ่มมากขึ้นกว่า 5%จากยอดขายที่เพิ่มขึ้นของชั้นวางสินค้าจัดรายการ
...ฉะนั้น อย่าลืมให้น้ำหนักความสำคัญกับสินค้าในชั้นวางสินค้าปกติของท่านนะครับ
2 ต้องเติมเต็มตลอด
..การเติมเต็มตลอด กระผมไม่ได้หมายความเพียง “สินค้า” เท่านั้น แต่กระผมหมายความรวมไปถึงองค์ประกอบอื่นที่เกี่ยวข้องกับสินค้าด้วย เช่น
...ป้ายแสดงราคาขาย
...ป้ายส่งเสริมการขาย
...Brochureแผ่นพับ ที่อธิบายรายละเอียดของสินค้า
...ตัวอย่างสินค้าทดลองใช้
...ของแถม ของสมนาคุณ
...คูปองส่วนลด, ชิงโชค, แลกซื้อ, แลกลด, แลก Point
...Spotโฆษณาสั้น ณ จุดขาย ทั้งSpotภาพและเสียง
...ตัวอย่างภาพยนตร์ (Trailer)
...รวมไปถึงพนักงานขาย ณ จุดที่ให้บริการ
...เพราะยอดขายของร้านค้า หมายความรวมไปถึงบริการ และองค์ประกอบอื่น ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกัน
...ที่นี้เรามาแยกส่วนในการทำความเข้าใจกัน
เริ่มจาก “สินค้า”
เติมเต็ม =พอดี
เติมเต็ม =พอดี
พอดีที่ 1: ปริมาณพอดี
...การเติมเต็มสินค้าในปริมาณที่มากเกินไป อาจจะทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกไม่ปลอดภัย ในการหยิบจับสินค้านั้นๆ ด้วยเกรงว่าสินค้านั้นจะหล่น แตก หรือเสีย รูปแบบการจัดเรียงของทางร้าน ซึ่งอาจเลยไปถึงการปฏิเสธการซื้อสินค้าในตำแหน่งนั้นๆ ไปเลยก็ได้ ซึ่งการจัดเรียงสินค้าที่เหมาะสม ควรจัดเรียงให้ได้ ปริมาณสูงสุดเท่าที่ชั้นวางสินค้านั้นกำหนด และออกแบบมา
พอดีที่ 2 : พอดีต่อรอบการจัดส่ง
...สินค้าที่วางอยู่ชั้นวางสินค้า ต้องกำหดปริมาณสินค้าขั้นต่ำ ไม่มากเกินไป ไม่น้อยเกินไปก่อนที่ปริมาณสินค้าล็อตใหม่ จะถูกส่งมาจากสำนักงานใหญ่, ศูนย์กระจายสินค้า, ตัวแทนจำหน่ายหรือโรงงานผู้ผลิต ถ้ารอบการจัดส่งสินค้ามายังร้าน เท่ากับ 3 วัน หมายความว่า ปริมาณสินค้าที่เหลืออยู่บนชั้นวางสินค้าต้องมีปริมาณพอที่จะขายได้ เพื่อรอสินค้ารอบใหม่ที่กำลังจัดส่งมา ซึ่งชั้นวางสินค้าที่ดี ต้องออกแบบให้สัมพันธ์ไปกับปริมาณสินค้าที่ได้รับในแต่ละรอบของกรจัดส่งด้วย
พอดี 3 : พอดีต่อการขาย
...ในกรณีที่สินค้านั้น มีรอบการวางตลาดที่แน่นอน เช่น นิตยสาร หนังสือพิมพ์ หมายความว่า เมื่อสินค้าขายไประยะเวลาหนึ่งแล้วเหลือปริมาณน้อยลง สินค้านั้นไม่อาจถูกเติมเต็มได้อีก จนกว่าสินค้ารอบใหม่ ปกใหม่ ในรอบการวางตลาดใหม่จะมาถึง การเติมเต็มในความหมายนี้ก็คือ ต้องกำหนดปริมาณสินค้าขั้นต่ำที่เหลือน้อยลง แล้วย้ายตำแหน่งของสินค้านั้น ไปที่ชั้นวางสินค้าที่สามารถโชว์สินค้าในปริมาณที่เต็มกับจำนวนของสินค้าที่ เหลืออยู่ในขณะนั้น และยังสามารถสร้างความน่าสนใจในสินค้าที่เหลืออยู่อย่างต่อเนื่องได้ หวังว่า เนื้อหาในฉบับนี้ คงไม่หนักเกินไป สำหรับท่านผู้ประกอบการทุกท่านนะครับ
โชคดี มีชัย ค้าขาย ร่ำรวย รวย...รวย...รวย
(ตามอ่านต่อบทความหน้านะครับ)
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น