กลยุทธ์การจัดหน้าร้าน (ค่ายกลหน้าร้าน)
ทำไมหน้าร้านต้องมีค่ายกล มีแล้วเป็นอย่างไร ไม่มีแล้วเป็นอย่างไร
อันนี้สงสัยต้องไปถามท่านขงเบ้ง
ข้าผู้น้อย ขออธิบายอย่างนี้ล่ะกัน
...ก็เพราะผู้บริโภคในยุดปัจจุบัน มีความต้องการที่สลับซับซ้อนขึ้นทุกวัน มีพฤติกรรมการซื้อที่มี LIFE STYLE เรื่องมาก ความอดทนน้อย รอคอยไม่ได้ จู้จี้ ขี้บ่น เปลี่ยนแปลงง่าย ไม่แน่นอน โอ๊ย.....สารพัด เฉพาะเจาะจง ต้องการแสดงแสนยานุภาพความเป็นตัวตนของตัวเอง ให้ผู้คนและวัตถุรอบข้างได้รับรู้มากขึ้น เอาใจยาก
ตัวกระผมเอง ก็หนึ่งในนั้นเช่นนั้น
พฤติกรรมอย่างนั้น อย่างนี้ นั่นล่ะครับ ( ขอย้ำนะครับ ว่าเฉพาะพฤติกรรม ไม่ใช่ตัวผู้บริโภค ) คือสิ่งที่ท่านเจ้าของกิจการทุกท่าน ต้องวางกับดัก วางค่ายกล เพื่อให้พฤติกรรมนั้นมาติดกับ พลาดท่าเสียที่จนต้องควักกระเป๋าซื้อสินค้าของท่านกลับไป
ตัวอย่างของพฤติกรรมนั้น
...ถ้าในร้านมีผู้เลือกซื้อสินค้า 1 คน ผู้ที่เลือกซื้อสินค้า 1 คนนั้น ก็จะสร้างความน่าสนใจให้กับผู้ซื้ออีก 1 คน ให้เดินเข้าไปในร้านเพิ่มขึ้น
ถ้าในร้าน ไม่มีผู้เลือกซื้อสินค้าอยู่เลย ก็จะสร้างความลังเลให้กับผู้ที่จะเดินเข้าไปเลือก ซื้อสินค้าเป็นคนแรก
ถ้าในร้าน มีผู้เลือกซื้อสินค้าอยู่หลายคน ผู้ที่เลือกสินค้าอยู่หลายคนนั้น ก็จะสร้างบรรยากาศแห่งการชักชวนที่มีพลังอย่างมาก ในการชักชวนผู้ซื้ออีกหลายๆคน ให้เข้าไปเดินเลือกซื้อสินค้าเพิ่มมากขึ้น มากขี้น และมากขึ้น
ถ้าในร้าน มีแต่พนักงานขายจับกลุ่มนั่งคุย ก็จะสร้างบรรยากาศแห่งการขับไสไล่ส่งให้ลูกค้าเดินจากไปร้านอื่นอย่างรวดเร็ว
ถ้าในร้าน มีพนักงานเดินกวักไกว่ไปมา บ้างจัดสินค้า บ้างต้อนรับลูกค้า บ้างรับชำระเงิน ทุกคนมีที่อยู่ที่ทำงาน ผู้บริโภคที่เดินผ่านไปผ่านมา เป็นปลาตัวน้อย จะว่ายไหลเข้าไปในร้านโดยง่าย เพราะไม่ต้องตกเป็นเป้าสายตากลางวงล้อมของผู้คน
ถ้าในร้าน มีพนักงานขาย นั่งหน้าบูด เป็นท่านเปา ประทับร่างกลางศาลไคฟง นอกจากจะสร้างบรรยากาศของการไม่ต้องการต้อนรับแล้ว ยังสร้างความจดจำที่เป็นคราบฝังลึก ไม่อาจซักออกได้ ผู้บริโภคจำต้องเมินหน้าเดินหนีทุกครั้งที่ต้องผ่านร้านไป
ค่ายกลหน้าร้าน กับดักแห่งมิตรภาพ และมนต์เสน่ห์แห่ง
การต้อนรับที่มีพลัง
1 เปิดทางให้กว้าง
สำหรับร้านค้าที่เปิดกิจการเป็นครั้งแรก หรือขยายสาขาในพื้นที่ที่ไม่เคยเปิดดำเนินการมาก่อน ลูกค้าใหม่ยังไม่เคยชินกับโครงสร้างภายในร้าน ไม่เคยชินกับตำแหน่งของสินค้าที่จัดเรียงอยู่ ลูกค้าใหม่ยังตื่นเต้น ยังกังวล ยังไม่แน่ใจในราคาสินค้า จนบางครั้งหยุดยืนมองอยู่แต่เพียงหน้าร้าน แล้วเดินจากไป ค่ายกลที่ดีสำหรับร้านลักษณะนี้ ต้องเปิดทางเข้าหน้าร้านให้กว้างที่สุด เพื่อลดความกังวล ความเครียดให้กับลูกค้าที่เข้ามาใช้บริการให้มากที่สุดต้องถอยตำแหน่งของ พนักงานขาย และ เคาเตอร์รับชำระเงิน ให้เลยกึ่งกลางร้านออกไป หรือหลบไปที่ผนังด้านใดด้านหนึ่งของร้าน เพื่อลดแรงปะทะ การเผชิญหน้าตรงๆ กับลูกค้าใหม่ ที่เริ่มต้นสร้างสัมพันธภาพที่ดี ในช่วงที่ยังไม่รู้จักมักคุ้นกันมาก่อน สินค้าที่จัดเรียง ควรจัดเรียงในลักษณะที่ลูกค้าหยิบ จับ เข้าถึงได้ง่าย ไม่ควรจัดเรียงในตู้กระจกที่มีกุญแจล็อคแน่นหนา หรืต้องอนุญาตอย่างเป็นทางการจากพนักงานขายก่อนหยิบชม นั่นเท่ากับสร้างบรรยากาศแห่งการปฎิเสธตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นที่รู้จักกัน
สินค้าที่สด ใหม่ มีปริมาณมาก ราคาโดนอกโดนใจ ย่อมส่งกลิ่นแห่งการยั่วยวน มิให้ผู้บริโภคหยุดยั้งห้ามใจได้ แต่เท่านั้นยังไม่พอ ท่านเจ้าของกิจการทุกท่าน ต้องวางค่ายกลที่ส่งเสริมเหยื่อล่อนั้นด้วย ต้องจัดพนักงานขายให้หลวม ให้น้อย ไม่ให้สายตาของพนักงานขายเพ่งไปที่เหยื่อล่อนั้น โดยเฉพาะกระบะจัดรายการ หรือ ชั้นวางสินค้าที่มีรายการส่งเสริมการขาย เพราะธรรมชาติของผู้บริโภคไม่ต้องการให้พนักงานขายหรือเจ้าของร้าน เข้ามารบกวนการเลือกสินค้าในขณะที่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ ท่านเจ้าของกิจการ ต้องลดพื้นที่ความครอบครองของท่านลง เพื่อให้ผู้บริโภคสามารถเลือกสินค้าได้โดยไม่มีความกดดัน ติดเหยื่อแล้วค่อยกระตุกเบ็ด อย่าใจร้อนนะครับ
ร้านค้าที่คึกคัก มีผู้คนเดินเข้าออกขวักไขว่ ก็ยิ่งชักชวนให้คนเดินตามเข้าไปซื้อเพิ่มขึ้น เพิ่มขึ้น แต่โดยแท้จริงแล้วของค่ายกลนี้คือ บรรยากาศที่คึกคัก จะช่วยลดสมาธิในการตัดสินใจเลือกซื้อของผู้บริโภคลง ทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อสินค้า ง่ายขึ้น เร็วขึ้น และใส่ใจในรายละเอียดของตัวสินค้าน้อยลง ทำให้สินค้าขายได้มากขึ้น
4.สร้างสิ่งกีดขวางชะลอการเดินออกของลูกค้า
ในความเป็นจริงของร้านค้า ย่อมต้องมีช่วงเวลาที่มีลูกค้ามาก และ ช่วงเวลาที่มีลูกค้าน้อย ในแต่ละวัน และ แต่ละช่วงเวลา ช่วงเวลาที่ร้านค้ามีลูกค้ามาก ท่านเจ้าของร้านโดยส่วนใหญ่ ต้องการให้ลูกค้าใช้เวลาอยู่ในร้านให้น้อยลงเพื่อที่จะหมุนเวียนลูกค้าใหม่ ให้เข้ามาได้เรื่อยๆ และเช่นเดียวกัน ช่วงเวลาที่ร้านค้ามีลูกค้าน้อย ท่านเจ้าของร้านโดยส่วนใหญ่ก็ต้องการให้ลูกค้าใช้เวลาอยู่ในร้านนานขึ้น ท่านเจ้าของร้าน จึงควรทำความเข้าใจกับพนักงาน เพื่อให้เตรียมวิธีการทำงานพิเศษขึ้นมาในช่วงเวลาที่ร้านมีลูกค้าน้อย เป็นต้นว่า..ให้พนักงานจัดสินค้าใหม่ ขึ้นชั้นในช่วงเวลานั้น และกำชับให้พนักงานจัดสินค้าให้ช้าลง เพิ่มความระเกะระกะของสินค้า กล่องที่จัดส่งมากับสินค้า เพิ่มกิจกรรมของพนักงานให้มากขึ้น ติดป้ายราคา ย้ายหรือเปลี่ยนตำแหน่งของสินค้า วางกล่องทีจัดส่งมากับสินค้ากีดขวางทางออกของลูกค้า บรรยากาศอย่างนี้ บรรยากาศที่ทุกคนในร้านมีกิจกรรมทำกันทุกคน ไม่มีใครคอยมาจ้องเมื่อมีลูกค้าเดินเข้ามาในร้านเป็นคนที่หนึ่ง ให้มีความรู้สึกเป็นคนแปลกหน้า ปลอมปนเข้ามาไม่ต้องให้พนักงานรีบร้อนออกไปต้อนรับ มิฉะนั้นลูกค้าจะตกใจ หนีออกไปจากร้าน เช่นนี้แล้ว ลูกค้าคนถัดไป ก็จะเดินตามเข้ามาโดยง่าย แม้ลูกค้าภายนอกร้านมีน้อย แต่ลูกค้าภายในร้านยังคงมีอยู่ และยังสร้างบรรยากาศของเชื้อเชิญได้อีกเรื่อยๆ
5.พรางตัวพนักงานขาย
ค่ายกลที่ดี ต้องไม่ให้เหยื่อ มองเห็นได้โดยง่าย โดยความเป็นจริง พนักงานขายทุกคนต่างรู้ดีว่า ถ้าพวกเขาเข้าใกล้ลูกค้าในระยะประชั้นชิดจนเกินไป เร็วเกินไป จะทำให้ลูกค้าตื่นตกใจ และเดินออกจากร้านได้โดยง่าย การพรางตัวที่ดีของพนักงานขาย คือการจัดหาที่อยู่ที่เหมาะสม ให้พนักงานขายได้ยืนอยู่ในตำแหน่งที่ไม่มีผลกระทบต่อการขาย เช่น ด้านหลังเคาเตอร์ , มุมด้านในของชั้นวางสินค้าทีมีรายการส่งเสริมการขาย , มุมของร้านที่มีป้ายประชาสัมพันธ์รายการส่งเสริมการขาย รวมไปถึงเสื้อผ้าหน้าผม ของพนักงานขายไม่ให้มีลักษณะที่แป๋นขึ้นมา เพราะการทำให้พนักงานขายมีความโดดเด่นขึ่นมามากเกินไป จะเป็นการทำให้ระยะห่างระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าให้ไกลๆอออกไปและถ้าเป็น การดียิ่งขึ้นไปกว่านั้น หากท่านเจ้าของร้านกำหนดตำแหน่งที่อยู่ให้พนักงาน รวมทั้งทิศทางการเคลื่อนไหวให้สอดคล้องกับตำแหน่งหน้าที่ของพนักงานนั้นๆใน บริเวณนั้นๆ พนักงานขายก็ไม่อึดอัดมาก และกลับกันลูกค้าจะเป็นฝ่ายเคลื่อนไหวเข้าหาเหยื่อล่อ ที่มีพนักงานขายพรางตัวเฝ้ารอตะครุบอยู่ เช่นนี้แล้วการขายก็จะสำเร็จขึ้นโดยง่าย (รออ่านต่อนะครับยังไม่จบ)
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น